이 공식을 모르면 PT하지 마라_문장모음

PT는 나를 위해 하는 게 아니다. 청중을 위해 하는 것이다.

PT는 청중의 시간을 의미있게 만드는 자리다. ‘말하고자 하는 바’도 나를 위한 게 아니라 청중을 위해서, ‘자신의 뜻’도 나를 위한 게 아니라 청중을 위해서, ‘표현하는 능력’도 나를 위한 게 아니라 청중을 위해서다.

 

PT가 끝나면 “저 친구 말 잘하네, 똑똑하네” 이런 반응이 아니라, “지금 곧 실행합니다”하는 반응이 나와야 한다. 왜 이런 차이가 날까? 전자는 나를 위해 PT한 것이고, 후자는 청중을 위해 PT를 한 결과다.

 

PT는 쉽게 말하면 기업과 고객에게 새로운 생각을 파는 것이다. 그렇지만 존 로크의 말처럼 “새로운 의견은 항상 그것이 이미 보편적이 아니라는 것 외에는 아무 다른 이유도 없이 의심받거나 반대를 당한다.” 어떻게 여러분의 클라이언트가 새로운 생각을 받아들이게 할 수 있을까? 어떻게 새로운 생각을 팔 수 있을까?

 

문재인 대통령의 지지도가 70퍼센트 전후로 고공행진하고 있다. 비결이 뭘까? 역대 대통령과 전혀 다른 어법으로 매일 국민을 대상으로 PT를 하고 있다는 점이다. “청와대 특수 활동비를 줄이겠습니다.” 역대 대통령들은 이렇게 얘기했으나 문재인 대통령은 똑 같은 내용을 다르게 말한다. “제 밥값은 제가 내겠습니다.” 이 말이 대통령의 언어일까, 국민의 언어일까? 문재인 대통령은 국민의 언어를 잘 이해하고 국민의 언어를 사용한다. 국민을 대상으로 PT한다는 정확한 목적을 가지고 말한다.

 

PT는 설명하는 것이 아니라 믿음을 만드는 것이다. 무엇을 PT할 것인가라는 질문은 무엇을 얘기할 것인가가 아니라, 청중이 나를 믿게 할 아이디어가 있는지 묻는 것이다.

 

드라마틱한 반전이 없는 PT는 죽은 PT다. 반전이 있을 때 청중은 머리로 생각하는 걸 멈추고 마음이 움직여 새로운 생각을 받아들일 수 있다.

 

광고는 반전의 극치다.

15초 안에 혹은 한마디로 반전을 만들어야 한다. “8시 뉴스는 8시에 하는 뉴스가 아닙니다. 1시간 빠른 뉴스입니다.” 머리로 생각할 틈을 주지 않고 마음을 움직이는 반전 PT다.

 

청중의 마음을 열고, 청중의 마음에 심고, 오래 남도록 여운을 남긴다. 각 단계마다 마음을 여는 아이디어, 마음에 심는 아이디어, 여운을 남기는 아이디어를 찾자

 

오프닝이 뭔가? 말 그대로 여는 것이다. 무엇을 여는 것인가? 클라이언트의 마음을 여는 것이다. 심사위원의 마음을 여는 것이다. 의사 결정권자의 마음을 여는 것이다. 이렇게 중요한 사람들의 마음을 여는데 아무런 준비를 안 한다? 이건 프레젠테이션을 시작과 동시에 망치겠다는 것과 같다.

 

제품을 잘 만드는 것과 소비자의 마음을 여는 것은 다르다. 그래서 마케팅이나 광고하는 사람들이 밥 먹고 살 수 있는 것.

 

마음을 움직이려면 PT에 키워드가 있어야 한다. 페이의 루브르 박물관 PT에 피라미드가 있었듯.

 

서로 질문하고 답변하면서 원하는 목적을 달성하는 가장 이상적인 PT, 바로 Questioning PT.

 

PT는 처음부터 끝까지 계약을 위해서 존재하는 비즈니스 행위다.

 

일등은 고정관념입니다. 우리가 숫자로 일등이라도 고객이 일등이라는 고정관념을 가지고 있지 않다면 우리는 결코 일등이 아닙니다.

 

가장 완벽한 PT는 어떤 걸까? 경쟁PT임에도 불구하고 클라이언트가 그 자리에서 계약서에 사인을 하게 만드는 PT다.

 

고수는 반전 어법으로 판을 바꿔 모든 반론을 한방에 제거한다. 그래도 오브젝션이 나오면 WHY? 하고 물어라. 실례지만 왜 그런 질문을 하셨죠?

 

연습은 자기 혼자 하는 것이다. 리허설은 다른 사람의 반응을 듣는 것이다. 연습과 리허설 둘 다 해야 한다. 리허설을 할 때도 실전처럼 한다.